Маркетинг Цифрового Продукта

В2В-Маркетинг в IT Сфере

Введение
B2B-платформа — инструмент электронной коммерции, заточенный под оптовые продажи через интернет. Это более сложная версия интернет-магазина, в которой оптовики покупают много и регулярно, видят свои цены и остатки по товарам, делают самостоятельные заказы, собирают спецификации (предзаказы на будущее), контролируют свой график платежей и свою дебиторскую задолженность и т. д. Сбытовым компаниям такая платформа позволит отказаться от заказов по телефону или почте и перевести клиентов полностью в интернет, завоевать значительную долю рынка.
B2B-системы подходят крупным производителям, средним и крупным дистрибьюторам из сегментов:
продажа стройматериалов
электротоваров
санитарно-гигиенической продукции
продуктов питания, напитков и табака
лекарственных препаратов
косметики
детских товаров
книг и полиграфической продукции
канцтоваров
рынков, где большая номенклатура каталога, товары стандартны и унифицированы, имеют четкое описание характеристик и делятся на юниты (штуки, метры, коробки, упаковки и т. д.).
Задачи для системы
B2B-система нужна, если менеджер отдела продаж в вашей компании тратит на обработку заявок значительную часть рабочего времени и клиентам приходится ждать его ответа, чтобы оформить заказ. Система в этом случае позволяет повысить скорость обработки заказов, а менеджеры смогут заняться чем-то более творческим, чем оценка клиентских смет.
Оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн. Уже сейчас 56% из них рассчитывают делать, как минимум, половину своих покупок в интернете.
Перевод клиентов на заказы через интернет поможет компании увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета и отстроиться от конкурентов, у которых нет онлайн-канала продаж.
Стандартный интернет-магазин не заточен под оптовиков (не позволяет работать с большими списками товаров, не показывает конечные цены с учетом всех оптовых скидок, не учитывает кредитный лимит и отсрочку платежа, не ведет платежный баланс операций с контрагентом).
Экономическая целесообразность
Внедрение B2B-системы — это ресурсоемкий процесс, который не подходит для мелкого бизнеса. Практика показывает, что за точку безубыточности можно принять компании с товарооборотом от 200 млн рублей в год.
Главная причина, по которой буксует автоматизация B2B-проектов, — это беспорядок в ERP-системе планирования ресурсов предприятия (9 из 10 компаний, независимо от масштаба, страдают этой болезнью).
К обязательным полям относятся:
товары с уникальными артикулами;
дерево разделов каталога и связь каждого товара с ним;
бренды товаров;
цены товаров;
типы цен с НДС или без;
единицы измерения товаров и связь каждого товара с ними;
регионы;
склады и связь каждого склада с регионом;
остатки товаров на складах;
список компаний;
типы цен и скидки и связь каждой компании с определенным типом цен;
заказы.

Формализовать цены

Способ определения цен и скидок индивидуален в каждой компании. Поэтому заранее формализуйте, как вы это делаете.
Купить или разрабатывать

Первый и самый простой вариант — присоединиться онлайн к отраслевым b2b-платформам. Для этого нужно выгрузить туда ваши товары.Готовое коробочное решение будет стоить от 120 тыс. руб до 300 тыс. рублей разово или 10 тыс. рублей — 180 тыс. рублей ежемесячно. Но эти решения не адаптируются под бизнес-процессы клиента. Они подойдут компаниям со стандартными бизнес-процессами (выбор товара-заказ-оплата), не требующими дополнительной адаптации.
За адаптацию решения под специфику компании придется заплатить от 300 тыс. рублей до 3 млн рублей разово или от 40 тыс. рублей до 200 тыс. рублей ежемесячно. В среднем, запуск в работу реален уже через 1-3 месяца. Индивидуальная разработка B2B-системы подходит для крупных корпораций со сложными бизнес-процессами, логистикой и государственным регулированием. Проект с нуля займет минимум 1 год до тестового старта. Еще 6 месяцев уйдет на отладку и исправление ошибок. Стоимость индивидуальной разработки начинается от 1 млн рублей, а B2B-система с полноценным функционалом и мобильным приложением стоит уже от 3 до 18 млн рублей.
Что должно быть обязательно:

1
Простой и понятный каталог с фотографиями, видео товара, отображением цены, наличием и сроками поставки, весом и тд.

2
Высокая скорость загрузки страниц. Особенно, если у вас более 100 тыс. позиций в каталоге. Товары должны загружаться менее, чем за 1 секунду.

3
Хороший поиск. Он должен находить товары по названию, бренду, артикулу, свойствам.

4
Гибкая настройка типов цен по вашей формуле и скидок на бренд, категорию, конкретный артикул и от объема заказа.

5
Актуализация цен. Для каждого клиента отображаются его конечные цены. Уточните, как часто происходит обновление цен по регламенту. Оптимально — 1 раз в сутки.

6
Актуализация наличия и остатков. Отражение информации по всем складам и производителям. Уточните, как часто происходит обновление наличия. Оптимально — раз в 1-5 минут.

7
Личный кабинет клиента с историей заказов и документов к ним, учетом кредитного лимита, подсчетом дебиторской задолженности, отражением графика поставок и платежей, статусов заказов и т. п.

8
Документы: счет, накладные, счет-фактуры, УПД, акты сверки должны отражаться в системе.

9
Спецификации или отложенные заказы. В системе должна быть возможность сформировать предзаказ или повторить ранее сделанный заказ.

10
Встроенная система sms и e-mail оповещений клиентов при создании заказа, выставлении счета, изменении статуса заказа.

11
Возможность интеграции с другими сервисами и системами: CRM, базами данных товаров, программами лояльности и другими продуктами, которыми вы уже пользуетесь.

12
Онлайн-оплата картой. Проследите, подключен ли эквайринг и каких именно банков.

13
Мобильное приложение либо мобильная версия сайта.
Есть ли какая-то техподдержка продукта и как она оплачивается?
Есть ли регламент сроков устранения ошибок и какие санкции за их срыв?
Безопасность ваших коммерческих данных?

Рыночная ситуация:
Рынок не пресыщен предложениями, что влечет за собой среднюю стоимость лида.
Массовый исход в онлайн-форматы приводит к росту спроса на подобный продукт и роста числа не компетентных конкурентов (оттягивающих рынок).
Ожидание (очередной) волны пандемии позитивно скажется на спросе в ближайшие месяцы.
По всем ощущениям пока все участники рынка не ведут агрессивной маркетинговой активности, работают в вялотекущем режиме - делаем вывод что на данный момент ни один из участников рынка не готов к рывку и занятию преобладающей позиции. (опасность представляет Сбер Корус в связи с наличием мегабюджетов, но пока тоже не готовы технически)
Основные конкуренты
Агора», B2BShop и Альфа от 1С-Битрикс, Compo, Сбер Корус.
https://www.agora.ru/ аналитика https://a.pr-cy.ru/www.agora.ru (290 в день)
https://www.compo.ru/ аналитика https://a.pr-cy.ru/www.compo.ru/ (120 в день)
https://www.esphere.ru/ аналитика https://a.pr-cy.ru/www.esphere.ru/ (15000 в день!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)
https://www.sotbit.ru/ аналитика https://a.pr-cy.ru/www.sotbit.ru/ (360 в день)
https://www.redsign.ru/ аналитика https://a.pr-cy.ru/www.redsign.ru/ (430 в день)
Проблематика
В ожидании очередной волны «коронавирусного» кризиса бизнес не спешит вступать в долгосрочные отношения, работать же, даже с учетом перехода некоторого количества сотрудников на удаленку, все равно как то нужно – спрос есть (не активный спрос) его нужно активизировать - прогревать интерес ЛПР.
У ЛПР из различных сфер бизнеса - элементарно отсутствует “ПОНИМАНИЕ” продукта B2B-систем, и их возможностей для оптимизации бизнеса.
Есть ощущение что везде идут тестирования новых бизнес-процессов и в ближайшее время B2B бизнес придет к новому формату работы (гибридному) и все таки пойдет волна массового перехода в онлайн.

ОПИСАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Производители
Дистрибьюторы (оптовики)
Сетевые компании

Общий демографический и социальный портрет целевой аудитории
Взаимодействие с ЦА строится онлайн (через лендинг) и оффлайн (звонки. видео презентации, встречи), поэтому становится возможным выделить следующие показатели:
Директора, Коммерческие Директора, директора по развитию и маркетингу. Операционные Директора, Директора по ИТ и автоматизации.
возраст 25-60 лет
мужчины и женщины (с преобладанием мужской аудитории)
уровень дохода – средний/выше среднего
образование – не ниже высшего
проживают в крупных городах и региональных центрах
социальный статус – менеджеры высшего звена, владельцы микро/малого/среднего бизнеса
Источник этой ЦА: целевые площадки, контекстная реклама, таргет, профильные медиа.

Владельцы бизнеса
возраст 23-60 лет
мужчины и женщины (с преобладанием мужской аудитории)
уровень дохода – средний/выше среднего
образование – не ниже средне-специального
проживают в крупных городах
социальный статус – менеджеры высшего звена, владельцы микро/малого/среднего бизнеса
Источник этой ЦА: новостные, отраслевые, деловые медиа, онлайн бизнес мероприятия.

Руководители отделов в очень крупных кампаниях
возраст 30-65 лет
мужчины и женщины (с преобладанием мужской аудитории)
уровень дохода – средний/выше среднего
образование – не ниже высшего
проживают в крупных городах
социальный статус – менеджеры среднего звена, владельцы микро/малого/среднего бизнеса, государственные служащие
Источник этой ЦА: отраслевые, деловые медиа, профильные сайты

Сегменты целевой аудитории (категория пользователей услуги)
Предприниматели в поиске новых решений для развития бизнеса;
Предприниматели в поиске кооперации с другими предпринимателями;
Представители компаний в поиске решений по оптимизации бизнеса;
Владельцы бизнеса и представители в поиске решения проблем (КОВИД) удаленной работы с клиентами.
Продвинутые предприниматели - стремящиеся к доминантному положению на рынке.
Технологичные компании - точно знающие перспективы автоматизации.
Компании Дублирующие решения конкурентов.

Актуальные потребности ЦА
полная, достоверная и актуальная информация о возможностях системы B2B;
быстрый контакт с клиентами;
оптимизация временных и финансовых затрат
удобство пользователя
быстрый выход на сделку, минимум бюрократии, прозрачность процессов;
компетентность, точность, проактивность онлайн сервиса;
Поток запросов от клиентов в вариациях.
Юнит-экономика сделки (экономия на персонале и ФОТ)
Скорость сделки, быстрый набор спецификации
Системы лояльности покупателей (скидки, бонусы)
Полная аналитика и учет, встроенные инструменты маркетинга
Задачи, которые решает система
Привлечение новых корпоративных клиентов. Онлайн-система открыла совершенно новые возможности для маркетинга (персонализированный подход, гибкость ценообразования, программы лояльности и т.д.). А удобство и скорость работы системы – само по себе конкурентное преимущество, которое привлекает новых клиентов и в короткий срок делает их приверженцами нашей системы.


Увеличение лояльности старых клиентов. Фактически, нет категорий клиентов, которым сложно было бы освоить систему и которые после предпочли бы вернуться к старым методам работы. Все отзывы от текущих пользователей положительные. А для удобства освоения платформы мы предусмотрели специальную систему вовлечения, которая обеспечивает эффективный запуск B2B Движения и ее быстрое внедрение в Ваш, уже работающий бизнес. Она основана на поэтапном обучении как Ваших менеджеров, так и текущих клиентов (алгоритмы задач, стимулирующие мероприятия, обучающие ролики, рассылку с видеоуроками, и эту базу знаний).


Работа с брошенными корзинами и отложенными потребностями. С внедрением В2В-системы вы получаете два удобнейших инструмента для обработки отложенных потребностей клиента (брошенные корзины и спецификации) . Их можно фильтровать, выгружать в Excel-файл, а также настраивать права доступа к ним так, чтобы менеджеры не видели спецификации и корзины чужих клиентов, а прорабатывали только свои.


Повышение эффективности работы менеджеров. На практике внедрение системы не стало заменой труду менеджеров. Однако они перестали заниматься рутиной, звонками, согласованиями заказов, и стали более активно и качественно обрабатывать потребности клиентов.


Рост продаж. Как следствие расширения возможности маркетинга и оптимизации внутренних ресурсов вашей компании растет средний чек и среднее количество заказов от одного клиента.

Практические результаты использования
На создание системы потрачено несколько лет труда большой группы разработчиков и экспертов (в том числе и международных), а также серьезные инвестиции от компаний, являющихся лидерами в своих отраслях и делающих ставку на развитие Интернет-технологий. На данный момент система внедрена и успешно работает в нескольких отраслях. За несколько лет работы, нам удалось добиться твердых результатов:
перевести в онлайн более 20% оптовых продаж (цель на ближайший год 30-50%, для чего была разработана программа вовлечения покупателей в систему)
перейти на самостоятельный подбор товаров и оформление заказа клиентами (отказ от «заказов по телефону»), что позволило сократить время оформления 1 заказа на 40% (данные отделов продаж, реально использующих систему более полугода)
сократить время обработки 1 заказа менеджером с 20-30 минут (согласование заказа по телефону, уточнение персональных цен клиента и наличия необходимых товаров на складах) до 2 минут (проверка состава заказа, приложение документов на оплату, изменение статуса заказа)
активно пользоваться спецификациями (отложенными заказами «на будущее»). На данный момент 72% покупателей используют инструмент спецификаций в своей работе, часть из них гарантированно оформляются в новые заказы.
увеличить среднее число заказов 1 клиента на 53% по сравнению с традиционными способами оформления заказов (напрямую через менеджера или через старый интернет-магазин)


Целевая аудитория продукта
Продукт нацелен на Профессиональных покупателей и выстраивание долгосрочных и эффективных отношений с ними. К этой группе мы относим B2B-покупателей, которые сферой своей деятельности профессионально связаны с товарами, представленными в системе продавца. Они делают регулярные заказы, осуществляют предварительный отбор товаров на основе спецификаций, и в общем отличаются от розничных покупателей тем, что они знают какие товары им нужны. Для них характеристики товара известны априори, и поэтому более важны и решающи при выборе такие параметры как цена, наличие на складах, сроки поставки и т.п.
К группе профессиональных покупателей можно отнести: крупных и мелких оптовиков, снабженцев предприятий, мастеров-профессионалов, которые оказывают свои услуги с товарами продавца в качестве расходных материалов.



Кому подойдет система?
Наш продукт подойдет средним и крупным производственным и дистрибьюторским компаниям. Он идеально впишется в ваши бизнес-процессы и возьмет на себя основную нагрузку по работе с клиентами если:
вы являетесь лидером рынка, либо претендуете на лидерство в своем сегменте/нише/регионе
объем оптовых продаж от 10 млн руб. в месяц
количество товаров Вашего каталога от 1000 позиций
высокая нагрузка на отдел продаж и есть необходимость автоматизировать эту работу
у вас строгий учет и порядок в 1С или другой ERP-системе
ваши товары имеют характеристики и изображения (готовая база или возможность создать ее самостоятельно)
Отрасли применения продукта
Система B2B Движение идеально интегрируется в технологичные и растущие отрасли, где товарный каталог представляет собой большую номенклатуру, которая удовлетворяет следующим требованиям:
Товары стандартны и унифицированы. Такие сложные товары как: станки, машины и оборудование к продаже в нашей системе не подходят;
Одному товару можно подобрать аналоги из его класса. Уникальные товары (например, предметы искусства) также не подходят к продаже в системе.
Товары обладают рядом однозначных, не субъективных качеств, которые могут быть легко описаны с помощью свойств или изображений;
Товары легко делятся на юниты (штуки, метры, коробки, упаковки и т.д.).
К таким отраслям, можно отнести:
электротехническую (система уже внедрена и работает)
санитарно-гигиеническую (система уже внедрена и работает)
строительную (система уже внедрена и работает)
сельскохозяйственную (продажа семян и удобрений)
фармацевтическую
полиграфию и издательство
продажа одежды (система в стадии разработки)
продажа продуктов питания (система уже внедрена и работает)
продажа тары и упаковки (система уже внедрена и работает)
продажа радиокомпонентов (система уже внедрена и работает)
продажа канцтоваров
и т.д.

Коммуникация
Цель получить синергетический Эффект от омниканального маркетинга

Основные каналы привлечения:

органический поисковый трафик;
контекстная реклама (Google, Yandex);
таргетированная реклама (Facebook, Instagram, VK, OK);
СРА и партнерский маркетинг;
контент-маркетинг (целевые площадки: форумы, блоги, сообщества, группы о предпринимательстве, бизнес СМИ, контент-платформы);
медийная онлайн-реклама (ссылки, посты в сообществах, у инфлюэнсеров);
e-mail (ПУШ, сообщения в мессенджерах) рассылки по базе пользователей;
SMM.
Вебинары и презентации (минимум 1 раз в квартал - как пример Битрикс)
Звонки и Встречи
Growth Hacking - Маркетинг взрывного роста
Продакт-Маркетинг
Продвижение через партнерскую сеть
Продвижение на сервисах агрегаторах
Распределение частоты использования того или иного канала будет определяться по показателям эффективности на протяжении всей рекламной кампании.


Контекстная реклама
Обычно В2В-продукты продвигают в поиске. Принято считать, что поисковиками пользуется «горячая» аудитория, — чаще всего это представители компаний, которые ищут поставщика здесь и сейчас и не отвлекаются на баннеры на сторонних сайтах. Но в продвижении сложного B2B-продукта нужно больше, чем просто стабильный результат, — в этой сфере приходится постоянно бороться за клиентов. В РСЯ — клики здесь дешевле, правда, и релевантность аудитории ниже. Однозначно добавить ГУГЛ.
На данный момент используется контекстная реклама от Яндекс с малым количеством ключевых слов (20-30) - не охватывает потенциал нашей аудитории.
1.1 Расширить канал за счет охвата всех систем контекста ( добавить + Google, Yandex) перекрыть все рекламные площадки.
1.2. Расширить семантическое ядро ключевых запросов минимум до 200 на одну кампанию, запросы на конкурентов внедрить + (запросы от SEO конкурентов). Использовать среднечастотные и высокочастотные запросы, чтобы системе было легче подбирать сайты. Фразы должны состоять не более чем из 2-3 слов. Для максимально эффективного таргетинга по ключевым словам проработайте околотематические запросы. Используйте вместо непопулярного конкретного товара общую категорию или его более известный аналог.
1.3. Увеличить бюджет на контекстную рекламу до 100К в месяц (на вскидку при верной настройке перекроет 60% релевантных ключевых запросов) Бюджеты основных конкурентов выше примерно от 200К. на контекстную рекламу. (на считая битрикс)
а) Пользователи в сфере B2B лучше реагируют на объявления, в которых говорится о том, что им близко и знакомо. Поэтому таргетинг с разбивкой ассортимента на группы по поставщикам товаров (электротехника, стройматериалы и тд.) эффективнее, чем таргетинг с общей направленностью.
Пример вместо B2B-платформа для автоматизации конкретизировать конкретные решения например для электротехнических товаров, стройматериалов.
ПЕРЕТЯГИВАНИЕ ЧАСТИ АУДИТОРИИ КОНКУРЕНТОВ
Аудитория конкурентов — одна из самых перспективных для таргетинга. Такие пользователи уже заинтересованы в продукте и ищут, где его купить. Проблема в том, что аудиторию для В2В не всегда легко перетянуть — если у компании есть проверенный поставщик, нужна убедительная причина, чтобы его поменять.(продумать УТП и пару основных Фич-Офферов)
1.4 Объедините таргетинг по интересам с автотаргетингом
Подстрахуем себя от неожиданного роста CPA и слива бюджета — объединим таргетинг по интересам и автотаргетинг в одну рекламную кампанию и запустим ее с оплатой за конверсии, а не за клики. Так мы заплатим только за заявки и, если их не будет, ничего не потеряем. (Привязаться к гугл и яндекс аналитикс - настроить ценность конверсий).
1.5 Эксперименты по Интересам ЦА
Долгосрочные интересы пользователи ищут на протяжении долгого периода времени. По ним можно получить отчет и посмотреть его в Метрике.
Краткосрочные интересы формируются в режиме реального времени. По ним настраивают таргетинг в РСЯ.
SEO поисковая оптимизация
Самый релевантный и высоко конверсионный трафик
ОПТИМИЗАЦИЯ САЙТА
Высчитываем самые перспективные ключи, которые дадут быстрый результат
РАСШИРЯЕМ СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО
Подбираем максимум тематических ключевых запросов.
КОНТЕНТ МАРКЕТИНГ
Пишем seo оптимизированные тексты и размещаем их
КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
ВЕБИНАРЫ (как битрикс)
Позиционирование
Фирменный стиль
ь https://www.dropbox.com/sh/y3sjcgxakfo3mtu/AAA5rzQVl8MtE9C39IHd-Brka?dl=0
на рассмотрении
УТП:
B2B-платформа для автоматизации оптовых продаж в интернете
(не заходное - продумать УТП)
ОФФЕРЫ
110 тыс. рублей в месяц — затраты на B2B, это меньше, чем ЗП нормального программиста. А для поддержки такого рода проектов нужно 3 человека в штат: бэкенд, фронет-программист и менеджер
мы за 3 месяца запускаем работающую систему. Есть колоссальный практический опыт. Есть партнеры 1С и опыт интеграции.
Битрикс — формально решает те же проблемы, но работает медленно и всегда(!) кривая интеграция с 1С.
перевод B2B-продажи из офлайна в онлайн.

Позиционирование: (Думаем?????)
Деловая экосистема B2B-портала создает лучшие условия для развития бизнеса и оптимизации его процессов, быстрый старт инноваций. Система уникальна, с первых этапов внедрения - сразу начинает окупать себя и дает конкурентные преимущества.
Безопасность и скорость сделки - все клиенты застрахованы от (человеческого фактора) ошибок на платформе В2В.
Кооперация - можно найти партнеров для совместной закупки и оптимизации логистики, широкие возможности программы лояльности. Удобное мобильное приложение, доступ к сервису в любой точке мира. Есть техническая поддержка и безграничные возможности апгрейда.

Отстройка от конкурентов: (сделать табличку сравнения по всем параметрам)
Продуманный функционал для каждой отрасли, интеграция с ERP-системами, документооборот, модуль аналитики, мобильное приложение,
скорость реакции системы на запрос 0.1 сек
Уже сделано! Улучшение загрузки смет (импорта спецификаций)
Уже сделано! Обновления в корзине (кратность, срок поставки, подбор аналогов)
В работе! Адаптивный дизайн B2B-системы на любых типах устройств
В работе! SEO-продвижение B2B-системы
Конструктор Блоков
не требует технического персонала (обслуживание и поддержка на стороне SaaS платформы)
1
Интеграция с 1С или другой ERP
Из 1C в B2B-систему выгружаются данные о товарах (остатки, картинки, свойства) и о клиентах (индивидуальные цены и персональные условия торговли).
2
Персонализированный доступ в систему
Клиенты получают персонализированный доступ в систему и видят каталог товаров со своими индивидуальными ценами и скидками.
3
Самостоятельное оформление заказа
Клиент сам ищет товары. Видит остатки, сроки поставки, аналоги и оформляет заказ. Это удобнее и быстрее чем ждать проценку от менеджера.
4
Передача информации в 1С
Все заказы автоматически создаются в 1С. Менеджер видит готовый заказ и оформляет ответ в течение 2 минут.
5
Получение счета и история заказов
Клиент мгновенно получает уведомление и счет и оплачивает его. В системе он отслеживает статусы заказов и хранит документы.
6
Изучение отчетов и аналитики
Руководители отделов видят отчеты по работе своих менеджеров, а директор получает аналитику по всему каналу интернет-продаж.

Лид-магниты:
Мобильное приложение в комплекте
Типовые отраслевые решения
Быстрый старт от 3х месяцев
персональный консультант
Дополнения
Система B2B Движение — это продуманный функционал для автоматизации оптовых продаж. Интеллектуальный поиск по названиям, артикулам, брендам и синонимам, интеграция с ERP и CRM-системами, заказы, спецификации, остатки на складах, документооборот, модули аналитики и коммерческих предложений.
Сверхбыстрая работа B2B-системы
Никаких долгих и раздражающих перезагрузок страниц! Наша B2B-система выдает время «отклика» — менее 0,1 секунды (то есть абсолютно мгновенно). Это особенно важный параметр для интернет-магазинов с огромной номенклатурой товаров (от 200 000 и более). Это наше сильное конкурентное преимущество, которое пока никому не удалось повторить.

Интеллектуальный поиск, понимающий абсолютно любые запросы
Поиск понимает синонимы, устоявшиеся замены слов, написание иностранных слов на русском, частичные коды производителей, свойства товаров и т.д. При этом поисковая строка выдает полную и грамотную выборку по товарам. Также в нашей B2B-системе можно сравнивать товары по кодам ЭТМ и «Русский свет». Время «отклика» — менее 0,1 секунды. Обязательно попробуйте в демо-версии!
Настраиваемые уровни (типы) цен
Для каждого клиента B2B-системы мы показываем его индивидуальные цены, настроенные в соответствии с вашей 1С. Таким образом клиент всегда видит конечную цену без необходимости ее уточнения у менеджеров.

Интеграция с вашими ERP и CRM-системами и другими готовыми продуктами
Через шлюзовые таблицы (международный формат Google, который быстрее, чем устаревший API) B2B-система интегрируется с вашей 1С (или другой ERP-системой, например, SAP, Oracle и т.п.) для актуализации данных по ценам, наличию и остаткам товаров. Также B2B-система синхронизируется с другими программными продуктами, с которыми вы и ваши менеджеры уже привыкли взаимодействовать:
базы и каталоги товаров
CRM-системы
программы ценообразования
бонусные программы лояльности
системы организации закупок и тендеров (типа SAP Ariba, B2B Center) и т.п.

Учет остатков на складах, времени будущих поставок
Каждый пользователь B2B-системы видит наличие товаров и их остатки в зависимости от региона на всех складах (вплоть до количества штук и ожидаемых сроков поставки).

Индивидуальные настраиваемые скидки
В дополнение к типу цен этот инструмент позволяет гибко настраивать дополнительные скидки на категорию, бренд или конкретный артикул товара. Удобный маркетинговый инструмент B2B-системы для реализации акций, сезонных предложений, распродаж и прочее.

Загрузка (выгрузка) товарных смет через Excel
Ваши клиенты могут загружать свои сметы и товарные номенклатуры в формате Excel, если им так удобно. Оптовая B2B-система сама распознает товары по кодам, проставляет нужное количество и переводит их в заказ (спецификацию). Это незаменимый инструмент работы для оптовиков!

Документооборот по заказам в B2B-системе
Все документы по неисполненным заказам хранятся в B2B-системе электронной коммерции. Вашим клиентам будет удобно отслеживать статусы заказов, прикрепление отчетных документов и прочее.

Баланс покупателей B2B-системы
Специальный инструмент B2B-системы «График платежей» ведет счета оплаты по каждому клиенту с учетом его кредитного лимита. Напоминает ему о просроченных накладных и указывает на дни просрочки. Таким образом минимизируется дебиторская задолженность.

Модуль спецификаций
Очень удобный инструмент, который активно используют 70% покупателей торговой B2B-системы, — оформление спецификаций (отложенных «заказов на будущее»).

Модуль настройки акций и предложений
В B2B-системе ваши менеджеры могут делать персональные рекомендации для постоянных клиентов, а также готовые подборки сезонных, самых продаваемых товаров или остатков и предлагать акции на них конкретным покупателям.

Модуль коммерческих предложений
Профессиональные покупатели — крупные и мелкие оптовики, владельцы розничных магазинов, снабженцы предприятий, перекупщики, мастера-профессионалы — смогут прямо в торговой B2B-системе создавать коммерческое предложение со своей наценкой для перепродажи товаров своим клиентам и тут же отправлять его по нужному адресу.

Модуль аналитики
Торговая B2B-система ведет статистику и визуализирует максимально значимые срезы данных: динамику регистраций и заказов в готовой B2B-системе, средний чек, среднее число заказов, степень вовлечения клиентов в B2B-систему, отказников системы. Это позволит вам как руководителю лучше понимать результаты и корректировать работу отделов продаж и маркетинга.
Спецификации
— Возможность создать предзаказ и сформировать список для повторного заказа.
— Рекомендованные спецификации от менеджера с лучшими условиями и скидками.
— Возможность скачать, распечатать или отправить спецификацию на почту.
— Загрузка товаров списком или готовым Excel-документом.
Заказы
— Отслеживание текущего состояния заказа.
— Удобный поиск по номеру и статусу заказа.
— Информация о количестве позиций и сумме заказа.
— Документы и список товаров по отдельному заказу.
Документы
— Электронный и юридически значимый документооборот.
— Хранение в одном окне всех документов: счетов, накладных, счетов-фактур.
— Возможность добавить факсимильные подпись и печать.
— Поиск по номеру и типу документа.
Модуль коммерческого предложения
— Создание коммерческих предложений с собственным логотипом прямо в B2B-системе.
— Готовый шаблон с продуманными блоками.
— Расчет прибыли на основе наценки.
— Прямо из платформы оптовое предложение можно отправить клиенту или скачать документ в pdf-формате.
Личный кабинет
— Выбор региона — к нему привязаны цены, наличие на складе и условия заказа.
— Возможность изменить личные данные.
— Условия работы компании: уровень цены, кредитный лимит, дебиторская задолженность, контакты менеджеров и адреса доставки.
— График платежей и график доставки.
Панель управления
— Доступ для сотрудников компании.
— Служебные разделы и дашборды со статистикой продаж: количество и сумма заказов, количество регистраций, процент выставленных счетов и отгрузок, воронка продаж, отказники, средний чек и т.д.
— Фильтрация дашбордов по недели, месяцу, кварталу и году.
Текущие возможности системы
Регистрация и авторизация при входе по номеру телефона или почте
Иерархия пользователей и уровни доступа
Мобильное приложение (под IOS и Android)
Интеграция с 1С и другими продуктами
Документооборот в системе
Гибкая настройка цен для покупателей
Баланс ваших покупателей
Сбор статистики продаж
Система мгновенных уведомлений
Модуль коммерческих предложений
Резервное копирование
Онлайн-оплата картой
Мультивалютность
Пересчет актуальных цен
Мониторинг шлюзовых таблиц
Мультикомпании
Интеграция с каталогом B2B-системы по API
Закрытый кабинет для VIP-клиентов
Уровни доступа для клиентов
Статусы синхронизации данных для отслеживания ошибок
Время жизни токена
Экспорт feed

Возможные триггеры и рекламные посылы
Модуль самостоятельного управления заказом в B2B-системе
Глубокая аналитика данных c применением искусственного интеллекта (Machine Learning)
Интеграция с программой лояльности
Часть экосистемы: непрерывность в бизнес-процессов
Заключение договоров удаленно (подписание по ЭЦП)
Онлайн э…………….
Меньше трудозатрат при …………...
Конкурентная цена ……………….
Технопарки: офис+пилотная площадка, офис+производство - налоговые льготы, частичные возвраты расходов, субсидии
All inclusive: …………………………...
Персональный консультант……………..
Подписка с уведомлением на ……………...
В экосистеме проще …...
Рейтинг а……………………...
Возможно дополнительная ценность ……………….
Инфоблоки — новый, удобный инструмент для информирования пользователей B2B-системы о главном
Обновленные шильдики помогают облегчить управление товарными подборками
Концепция платформы В основе платформы лежит концепция непрерывного движения (B2B-Движения) компании-продавца и его оптовых (профессиональных) покупателей навстречу друг другу.
Дизайн системы…………………………..

При развертывании системы каждому новому клиенту, мы адаптируем ее под его дизайн (брендирование системы):
вставляется его логотип
создается фавикон
добавляются его фирменные цвета

ГАРАНТИЯ БЕЗОПАСНОСТИ ДАННЫХ Вся накопленная в процессе использования коммерческая информация (клиентская база, данные о контрагентах, данные о заказах и т.д.) является Вашей собственностью и закрыта перед 3-ми лицами (кроме наших разработчиков и сисадминов). В любой момент вся база данных может быть передана Вам по запросу (в течение 1-2 суток)
Сделать разбивки по отраслям https://b2bmotion.ru/industries

Мобильное приложение B2B Движение — это карманная B2B-платформа для заказа товаров оптом. Синхронизация с компьютерной версией, голосовой поиск, настройка приложения за 2 дня, версии для App Store и Google Play и фирменный стиль компании.
Главные преимущества мобильного приложения B2B Движение 150 тысяч в месяц вместо 10 миллионов
Мобильное приложение B2B Движение входит в стоимость нашей B2B-платформы, которая обойдется вам в 150 тысяч рублей в месяц. В итоге вам не придется платить 10 миллионов, которые обычно тратят на разработку подобного приложения.
Полная синхронизация с компьютерной версией
Мобильное B2B-приложение полностью синхронизируется с нашей платформой и имеет тот же функционал. Теперь заказывать товары, оформлять спецификации, работать с документами одинаково удобно как с компьютера, так и с телефона.
Работа с приложением из любой точки
У многих профессиональных покупателей на рабочем месте может не быть компьютера, но всегда есть телефон. Через B2B-приложение они смогут быстро заказывать товары в любом месте: на встрече с клиентом, на объекте или в транспорте.
2 дня на разработку вместо 4 — 6 месяцев
Настраиваем B2B мобильное приложение всего за 2 дня. Вам нужно будет только завести Apple и Google аккаунты, и не придется ждать полгода, чтобы приложение разработали с нуля.
Адаптация приложения под ваш дизайн
Фактически вы получаете не просто мобильное приложение B2B Движение, а брендированное приложение компании с вашими логотипом и фирменными цветами.
Приложение от лидеров мобильной разработки
Созданием мобильного приложения занималась студия Surf. Она входит в топ-10 мобильных разработчиков в России и является одним из первых сертифицированных Google-агентств.




Решение

Механика поступления заявок.
Лендинг подключен к CRM АМО посредством webhook - оставленные на веб-форме лендинга контакты сразу доступны сотрудникам call-центра 3Давинчи.

Механика перевода на сайт.
После отправки формы происходит редирект пользователя на сервис (сайт с конкретной информацией под запрос клиента) после заполнения любой формы на лендинге, для более подробного ознакомления с сервисом.
Основной инструмент данной стратегии — маркетинговая воронка — это процесс привлечения пользователей, которые не знакомы с услугами 3Давинчи, превращения их в лиды и конверсии их в участников.
Принцип построения воронки идет по модели AIDA (внимание, интерес, желание, действие). И основывается на допущении, что все клиенты проходят определенные этапы, прежде чем воспользуются услугой.

Маркетинговые цели и задачи диджитал стратегии
Увеличение объема до 100 (конверсионных лидов) в месяц целевых регистраций от юридических лиц на период 6 месяцев.
Сформировать в результате рекламно-информационной кампаний сегментированную базу заинтересованных лиц (теплую базу).
Сформировать потенциальную базу (Холодную)для прогрева на Квартальном ВЕБИНАРЕ (туда же для улучшения LTV и допродаж существующих клиентов)
Рекламировать В2В-платформу в сети Интернет.

Достигнуть этого и увеличить показатели за счет:
эффективные медиапланирование и настройка рекламного трафика,
информационно-рекламной кампании на базе лэндинга с уникальным торговым предложением,
адаптивной верстки и мобильной версии лендинга,
лид-магнита,
подготовки и публикации контента в рамках контент-плана,
коммуникации с аудиторией на страницах Блога и в социальных сетях в Интернет,
отслеживания результативности принятых мер и эффективности кампаний

План создания и ведения рекламной кампании

Этап 1.
Сбор исторических данных: проведение проблемного интервью с персоналом колл-центра, аналитика сайта и рассылок.

Этап 2.
Тестирование: выявление первичного портрета аудитории через создание пробного лендинга с антикризисным триггером и рассылка письмо по базе с ссылкой на него.

Этап 3.
Создание основного лендинга с триггерами, лид-магнитами, контентом.

Этап 4.
Техническая подготовка проекта к рекламной кампании. Выполняет специалист по контекстной рекламе.
Настроили цель с необходимой последовательностью.
Настроили отслеживание поиска по лендингу.
Настроили отслеживание брендового PPC-трафика.
Установили Google Tag Manager.
Установили код Google Analytics.
Установили резервный код сервиса Яндекс.Метрика.
Внедрили кроссдевайсное отслеживание с помощью User-ID.
Внедрили передачу отмененных транзакций через Measurements Protocol в Google Analytics.

Настройка целей для рекламной кампании:
Настроили цель.
Настроили отслеживания всех видов обращений — формы обратной связи, формы обратного звонка, скачивание и проч.
Настроили отслеживание прочих действий — подписка на рассылку, регистрация на сайте и так далее.
Тестирование целей.
Настроили импорт основных конверсий из аккаунта Analytics в аккаунт Google Ads.

Настройка оповещений (разведка) в Google Analytics.
Настроили оповещение «Падение PPC трафика на 70%».
Настроили оповещение «Падение конверсий для PPC трафика на 90%».
Настроили оповещение «Падение PPC трафика на 20%».
Настроили оповещение «Падение качества (отказы) PPC трафика на 20%».

Настройка рекламных инструментов
Создали/подключили аккаунт Google Ads.
Соединили аккаунт Google Analytics с Google Ads.
Настроили обратную связку Google Ads с Google Analytics.
Аккаунт Google Ads связали с внутренними программными разработками.
Запустили ремаркетинг через Google Merchant Center (если необходимо и если он доступен).
На основе взятой у 3Давинчи базы пользователей запустили рекламу с таргетингом по email или/и номерам телефона.
Проект подключили к сервису динамической замены заголовков.
Настроили поисковые кампании.
Проверили, что ключевые слова соответствуют текстам объявлений.
Подключили общие списки минус-слов.
Установили корректную ставку.
Проверка соотвествия текстов объявлений лендингу.
Включили автопометку тегами и/или UTM-метками.
Настроили сбор базовых списков ремаркетинга. Запустили ремаркетинговые кампании (поисковый ремаркетинг и ремаркетинг по основным спискам.
Настроили DSA-кампании. Запустили динамический ремаркетинг.

Действия в аккаунте Яндекс.Директ
Аккаунт Яндекс.Директ соединили с Яндекс.Метрикой.
Аккаунт Яндекс.Директ связали с внутренними программными разработками.
Настроили поисковые кампании.
Подключили Яндекс.Дисплей.
Настроили ремаркетинг в Яндекс.Директ.
Запустили SMART-баннеры.

Настройка кампаний в Рекламной сети Яндекс
Выбрали стратегию показа.
Выбрали стратегию рекламной кампании.
Выбрали регион для показа (геотаргетинг).
Выбрали время показа (если необходимо).
Включили функцию «Мониторинг сайта».
Задали счетчик Яндекс.Метрике.
Подготовили сертификаты, лицензии, гарантийные письма, если запускается реклама в тематике, которая модерируется по особым правилам.
Установили широкий тип соответствия ключевых слов (при необходимости).
Установили минимально необходимые ставки.
Выполнили кросс-минусовку в кампании / группах / фразах.
В каждой группе добавили как минимум три объявления (два для дескопа и одно для мобильных).
Добавили изображение в текстово-графическое объявление.
Добавили UTM-метки ко всем ссылкам.

Настройка кампаний в контекстно-медийной сети Google
Определили цели рекламной кампании.
Повысить узнаваемость (увеличить количество пользователей, которые знают о бренде).
Повысить заинтересованность (повысить лояльность к бренду существующих клиентов).
Призыв к действию (найти клиентов, очень близких к покупке/продаже товара или услуги).

Определили метрики для оценки результата рекламной кампании.
Охват: количество/частота показов. Новые посетители, рост количества брендовых запросов.
Вовлечение: количество взаимодействий (клики/конверсии); процент вовлеченности (CTR).
Поведенческие показатели: процент отказов, глубина просмотра.
Продажи: количество прямых конверсий; количество ассоциированных конверсий; процент конверсии, CPA, ROMI.

Определили целевую аудиторию
Анализ существующих покупателей/клиентов с помощью отчетов об интересах Google Analytics.
Анализ портрета клиента с помощью «Планировщика КМС».

Задали основные настройки кампании
Выбрали местоположение (геотаргетинг).
Выбрали языки.
Добавили расширения объявлений.
Задали ставки на уровне группы.
Определили методы таргетинга в КМС.
Сделали графические объявления.
Создали адаптивные, графические и текстовые объявления.
Настроили автоправила, чтобы автоматически исключить показы на нерелевантных площадках.

Действия с ключевыми словами
Установили широкий тип соответствия ключевых слов (при необходимости).
Установили минимально необходимые ставки.
Выполнили кросс-минусовку в кампании / группах / фразах.

Действия с объявлениями
В каждой группе добавили как минимум три объявления (два для дескопа и одно для мобильных).
Добавили изображение в текстово-графическое объявление.
Добавили UTM-метки ко всем ссылкам.

Настройка рекламы в Facebook
Установили пикселя в Facebook.
Установили код динамического ремаркетинга. Запустили динамический ремаркетинг Facebook.
Выбрали тип кампании. Создали аудитории.
Настроили конверсии при помощи стандартных или кастомных событий.
Настроили сбор основных аудиторий.
Настроили сбор аудиторий сконвертированных посетителей.
Построили look-alike аудитории по спискам от 200 пользователей.
Настроили группы объявлений. Добавили исключения аудиторий ремаркетинга.
Выставили корректный дневной бюджет или бюджет на весь срок действия.
Выбрали нужный критерий оптимизации.
Создали объявления.
Добавили не менее 2-3 объявлений в группе и не более 5.
Проверили количество текста на креативах через инструмент Facebook.
Добавили UTM-метки.
Выбрали пиксель для отслеживания конверсий.
Выбрали релевантную и подходящую для объявлений кнопку.
При использовании формата «карусели» проверили на релевантность подписи и заголовки под всеми изображениями.

Запуск рекламы в MyTarget
Установили код динамического ремаркетинга.
Запустили динамический ремаркетинг MyTarget.
Настроили GSP-кампании.
Настроили видеокампании.

Этап 5. Ежемесячная оптимизация
Использование систем автоматизации. Настройка правил автоматизации.
Используется оптимизатор конверсий в Google Ads.
Оптимизация стоимости перехода: настроили корректировку ставок по времени суток, дню недели, устройству.
В неэффективных группах объявления заменили на более релевантные.
Ключевые слова с низким показателем качества выделили в отдельную группу и для них создали целевые объявления.
Снизили ставки по группам объявлений, где стоимость конверсии выше заданной, чтобы снизить стоимость конверсии.
Повысили ставки по группам объявлений, где стоимость конверсии ниже требуемой, чтобы получать больше конверсий по выгодной цене.

Этап 6. Отчет об успешности
Составили кастомный отчет в соответствии с KPI бизнес-проекта.
Составили план действий по проекту на следующий отчетный период.


Улучшение бизнес-процесса на этапе получения новой заявки. Доведение клиента до сделки

Какая проблема сейчас - невозможность автоматизации бизнес-процесса
на сайте и платформе. Поэтому автоматизируем его через crm.
Подбор меняем на консультацию, дальше переходим на email рассылки сегментированные

Поступление заявки через CRM систему;
Связь с заявителем не позднее 15 минут с момента поступления заявки, для подтверждения намерений и уточнения характеристик помещения, требуемого Заявителю.
Необходима разработка качественного скрипта, который способен повысить конверсию в сделку до 25%.
Подбор и передача предложений не позднее 1 рабочего дня с даты поступления заявки – через портал. В зависимости от вида требуемого контакта дополнительно отправляется информация о возможности - личной встречи, видеопрезентации, аудио контакта, обмена сообщениями.
Получение ответа от заявителя о заинтересованности в течение 5 рабочих дней (в случае отсутствия заинтересованности проводится повторный контакт, либо заявка закрывается);
Организация просмотра вебинара или онлайн-презентации платформы (в случае отказа от сделки проводится повторный подбор);
Выход на сделку и сопровождение заключения договора, регистрация договора.

KPI:
Количество квалифицированных лидов 100

КРЕАТИВЫ
(все что есть вообще не годиться)
КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ
(Сбор семантики и отстройка от конкурентов)
ПРОДАЮЩИЙ ВЕБИНАР (Минимум 1 раз в Квартал)
Дасть допродажи по старым клиентам (покажем новый функционал платформы и возможности разработчиков)
Даст продажи по новым и сомневающимся клиентам (регулярные вебинары укрепляют лояльность, позиционируют бренд и дают глубокое понимание продукта)
Убедит всю аудиторию в лояльности и перспективности кампании и ее продукта (за счет массфоловинга (стадный инстинкт), так же в чате вебинара мы получим невиданную обратную связь и живой контакт с целевой аудиторией.
Весь контент разработанный под Вебинар - будет использован в Контент-Плане (Инфографика, видео, презентации и фото, тексты) и публикациях.
Наличие готового продающего автовебинара - усилит позиции на рынке и даст более релевантную ЦА, также это мощный PR + можно посмотреть на свою компанию и продукт со стороны
СЦЕНАРИЙ Вебинара?
План Вебинара (берем структуру вебинара как я делал на последнем вебинаре с Dajour)
Состоит она из ЧЕТЫРЁХ блоков:
Введение
Контент
Переход
Продажа
Блок введения невероятно важный.
Что главное в тексте? Заголовок. Верно? Нет хорошего заголовка — текст никто не прочитает.
Чтобы Ваш вебинар люди смотрели — сделайте крутое введение. Сейчас я покажу как это сделать.
Введение состоит из 5 частей:
Авторитет
Обязательство
Возражения
Надежда
Интрига
Блок Контент
Зачем тогда нужен блок контента?
УБИТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ И СОЗДАТЬ ВАУ ЭФФЕКТ!
Вот для чего важен контент.
Поскольку он самый большой по объёму, то здесь 6 элементов:
Результат
Процесс
Контекст
Видение
Стратегия
Обязательство
Результат
Любой контент начинается с конца. С результата.
Что узнает человек? Что он получит? Как изменится его жизнь? Какова Ваша цель на этот вебинар? Осознайте — какую цель Вы преследуете вебинаром. И ДОНЕСИТЕ её до людей. С самого начала контента.
Переход
Этап перехода — это соединитель между контентной и продающей частью.
Если пытаться резко перейти от контента к продаже — это будет резкая смена повестки и люди будут уходить.
Большинство спикеров-экспертов боятся продавать на вебинарах. Это плохо, но такова реальность. Такой переход позволяет спикеру немного поменять фрейм своего рассказа с повествовательного на презентационный.
Это не уберёт стресса продаж полностью (если он есть), но позволит сгладить его. У человека всегда есть деньги. Всегда. И он если он не купит Ваш прекрасный продукт, который поможет ему в жизни, то он может купить его у проходимца без принципов.
Я всегда считаю, что я не только делаю жизнь людей лучше своими продажами, но и спасаю их деньги от проходимцев-рвачей.
Если Вы продаёте достойный продукт — его обязательно нужно продавать с ГОРДОСТЬЮ.
Теперь давайте от лирики и боли экспертов перейдём к практике.
Суть в том, что в самом начале перехода важно за 60 секунд пересказать всё, что было до этого.
Как Вам заявочка? Серьёзная?
Конечно не стоит это воспринимать дословно. Это просто суть.
У меня редко получается уложиться в 1-2 минуты. Обычно у такое суммирование занимает минуты 3-4.
Всё это достаточно начать с простой фразы «За последний час Вы узнали…»
И дальше кратко описать весь процесс.
Акцентируйте внимание на ключевых вещах так, как будто зрители уже обладают ими.
Просто скажите «У Вас уже есть…» и перечисляйте то, что они якобы получили.
Помните… я говорил, что для мозга нет разницы существует что-то в реальности или только в воображении? Вот здесь подключайте этот момент.
2 варианта выбора
После того как Вы суммировали всё что выдали до этого, стоит сказать вот что:
«Что ж. Теперь у Вас есть 2 варианта на выбор:
Вы можете всё оставить как есть. Это не страшно, но сами понимаете, такой подход ничего не изменит в Вашей жизни.
Вы можете довериться мне и сделать всё по моей технологии. Это даст Вам…»
Этот переход чётко покажет людям, что будет дальше. Плюс, когда Вы дали им возможность ощутить обладание, то первый путь будет как-бы «верни игрушку». А она уже у тебя в руках. Жалко. Понимаете?
И после всего этого сообщаете:
«Если Вам понравилось то, что я Вам только что рассказал, то Вам понравится и то, что я дам Вам дальше. И теперь я хочу Вам представить…»
Так Вы переходите плавно к своему предложению. При этом создаёте связь того, что было до этого, с тем что будет дальше. Видите? Получается такой логический мостик.
В гипнозе есть такой подход «Факт, факт, мнение, факт, факт, утверждение».
То есть сначала Вы даёте твёрдые факты, в которых человек не сомневается, затем даёте своё мнение, которое принимается за факт, потом ещё несколько твёрдых фактов и потом утверждение.
Это метод пропаганды.
Когда мозг несколько раз согласился с чем-то, причём приняв рыхлое мнение как правду, то даже ложное утверждение он будет считать правдой.
Продажа
Продажа — самый главный элемент вебинара, но… о нём часто забывают и готовят очень слабо
Этап продажи на вебинарах покрыт мифами не меньше, чем Древняя Греция и Египет вместе взятые.
Этого этапа больше всего боятся эксперты и относятся к нему легкомысленно.
Я вижу, что в подготовке вебинара эксперты отводят планированию продажи 20% от силы, хотя надо отводить как раз 80%.
На самом деле продажа важна как и любой другой элемент вебинара (и даже важнее того же контента).
Это система, где каждый элемент служит своей цели.
Введение нужно для создания сильного впечатления
Контент нужен для трансформации сознания
Переход используется как плавный мост между контентом и продажей
Продажа — это Ваши деньги
Закрытие в продажу, в отличие от контентной части — это довольно пошаговый процесс. И это хорошая новость для экспертов, которые вообще не понимают как нужно продавать.
Давайте разберём всё по шагам.
Сама продажа состоит из 5 элементов:
Предложение
Цена
Бонусы
Гарантия
Возражения
Это стандартная формула продаж и ничего в ней менять не нужно.
Давайте рассмотрим её подробно.
Предложение — это то, что Вы предлагаете людям для решения их проблем
Цена — это стоимость Вашего предложения
Бонусы — это «подарки», которые получают люди в дополнение к предложению
Гарантия — это минимизатор рисков покупки
Возражения — это моменты, которые стоят на пути к покупке
В совокупности этих шагов важно создать определённый дефицит предложения, который истечёт после завершения вебинара.
Это важно!
Дефицит — это мощный триггер, который позволяет не откладывать решение «на потом». Он создаёт непреодолимую боль при отказе от предложения.
Этот порядок НЕЛЬЗЯ нарушать.
Теперь давайте разберём каждый элемент в отдельности.
Предложение
Что представляет из себя предложение? Это фактически всё, что люди получают после покупки.
Вы просто рассказываете, что конкретно получит человек, когда произведёт оплату.
Цена
Цена никогда не идёт сама по себе. Цена — это продолжение предложения.
Помните… я сказал, что структуру продажи менять нельзя?
Поэтому не вздумайте давать цену ДО предложения. Она всегда должна идти ПОСЛЕ.
В презентации цены всегда важно опираться на ценность того, что получит человек. Это невероятно важно.
Если Вы уже продавали на вебинарах, то наверняка слышали как люди сравнивают Ваше предложение с другими.
И если оно было примерно похожим (или Вы не донесли ценность правильно), то они говорили: «А вот у Пети дешевле».
Чтобы цена не воспринималась агрессивно — важно сравнить её с чем-то самому (чтобы не сравнивали клиенты).
Бонусы
Говоря откровенно… мало кто покупает после озвучивания первой цены (если Вы только не на разогретую аудиторию вещаете).
У меня аудитория меня знает неплохо, поэтому я собираю до 30% с первого озвучивания цены. Но на новую аудиторию это может быть 5-10%.
На самом деле я делаю около 20-30 предложений в течение вебинара после первого озвучивания цены.
Но пока люди «думают» переходим к бонусам.
По факту бонусы — это главный элемент продажи 🙂
Удивлены?
Ну давайте откровенно. Ваше предложение Вы уже продали в контентной части. Люди уже примерно его ожидали.
Поэтому сделать ВАУ эффект в самом предложении сложно.
А вот бонусы — это то, ради чего люди будут покупать и покупать.
У меня были случаи, когда люди покупали основное предложение
РАДИ БОНУСОВ.
Гарантия
На счёт гарантии есть много мнений. Кто-то считает, что везде нужна безусловная гарантия на всё, кто-то считает, что гарантия вообще нужна (либо в рамках законодательства).
Я считаю, что гарантия нужна всегда! Но не обязательно безусловная.
Если Вы продаёте цифровой продукт, стоимость производства которого стремится к нулю — есть смысл давать гарантию на возврат хоть на год. Ваши затраты здесь минимальны, а за счёт повышения конверсии в продажу Вы не сильно потеряете на этом.
С физическими продуктами сложнее. Здесь надо более точно считать экономику и условия гарантии.
Например возврат товара в надлежащем виде (можно даже за Ваш счёт).
Возражения
В целом гарантия «добивает» тех, кто долго думал. Но всё ещё остаются люди, у кого остались возражения.
Помните, что часть возражений мы «прибыли» в процессе?
Вот их надо повторить ещё раз 🙂
Плюс дополнить те, которые возникли в процессе вебинара.
Можно просто сказать:
«Я вижу, что все кто хотел уже сделали заказ, но тут в чате было несколько вопросов, на которые стоит ответить. Давайте их разберём»
Простой переход без каких-то сложных схем.
Даже если в чате не было вопросов на счёт типичных «времени, денег, продукта» — вернитесь и ещё раз проговорите. 100% есть люди, кто «прохлопал ушами» то, что Вы говорили.
В этом блоке неплохо бы вернуться к отзывам и кейсам. Можно ещё раз показать их в дополнение к ответам на вопросы. Живые примеры всегда работают лучше устных доказательств.
Каждое возражение — это дополнительное закрытие на продажу.
Вот почему возражения стоит продумывать очень тщательно.
Не потому что нужно ответить на вопросы (хотя это важно).
Это дополнительные триггеры закрытия продажи. И поэтому те, кто «проспали» на вебинаре — могут купить здесь.
Обычно в этом блоке я собираю от 5% до 15% от всех заявок.
Что делать дальше?
Конечно эта статья не раскрывает и 10% того, что я могу рассказать про вебинары и продажах на них. Я помогал создавать продающие вебинары и новичкам и предпринимателям, которые продают на миллиарды рублей в год. И могу сказать одно. Принцип не меняется нигде.
Хороший вебинар — это залог хороших продаж.
Если Вы привели 100 человек, а купило только 5 — это одно.
Если Вы привели 100 человек, а купило 15 — это другое.
Если Вы привели 100 человек, а купило 50 — это третье.
Люди уже пришли на Ваш вебинар. Они уже слушают. Так почему бы не постараться и продать 50 вместо 5? Ведь у Вас расходы будут одинаковыми, а денег в 10!!! раз больше.




Спикер ? и соведущие?
Онлайн-Чат?
Разработка автовебинара (платформа, можно тупо ютуб)
Контент ………………………………
Итогом построить Вебинарную Воронку продаж
Разработка Воронки входа на Вебинар (рассылки, приглашения

КОНТЕНТ_МАРКЕТИНГ (Контент-План)
Совокупность маркетинговых приёмов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов. Контент-маркетинг подразумевает подготовку и распространение высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является прямой рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять необходимое распространителю решение.
Пул маркетинговых ходов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов.
ЭКСПЕРТНЫЙ СТАТУС
Большие и полезные статьи, ничего не продающие в лоб, вызывают у читателей симпатию и уважение к бренду.
SEO ОПТИМИЗАЦИЯ И РЕЙТИНГ
Качество контента влияет на улучшение поведенческих факторов и, как следствие, увеличение трафика из поисковых систем
ОХВАТ АУДИТОРИИ
На это работает публикация экспертного контента и работа с внешними площадками.
РОСТ КОНВЕРСИИ
На четыре обычных поста (развлекательные, информационные, обучающие или вовлекающие) приходится один продающий пост

Часть контента берем из подготовки к Вебинару
(По классической схеме с минимальным шагом 1*4 - наверное в месяц - больше материала нормального не наберем) Постинг: Вовлекающий, Познавательный, Развлекательный, Вовлекающий + РЕКЛАМНЫЙ (Продающий)
Каналы: Блог на сайте, Яндекс дзен (и Кью), Соцсети: ФБ+Инст, ВК, Твиттер, Тик-Ток, Ютуб, Линкедин, можно и в ОК. В СМИ (Форбс, РБК), VС (не контакт), Хабр, и т.д.)
ВНЕШНИЕ ИНТЕГРАЦИИ
Sendpulse (или аналог): Интеграция со всеми нашими соцмедиа и каналами в Мессенджерах.
а. Настройка авторассылок и цепочек писем - создание триггеров (в бесплатном тарифе - 500 контактов)
б. Настройка чат-Ботов (в бесплатном тарифе 3 бота)
Амо CRM интеграция с нашими социальными сетями и каналами, интеграция с чат-ботами и сервисом рассылок
Создание каналов в Телеграмм, Ватсапп, ЯДзен (Вайбер)
Интеграция с сервисами аналитики
интеграция с рекламными аккаунтами


АНАЛИТИКА
Создание и настройка единой системы аналитики (сквозной ясно дело)
Вывод всей аналитики на Дашборд (типо Гугл Дата студио)



РАЗРАБОТКА ДОРОЖНОЙ КАРТЫ ПРОДУКТА
ГЕНЕРАЦИЯ ГИПОТЕЗЫ - ИДЕИ ПРОДУКТА
Какую проблему мы будем решать?
Действительно ли эта проблема важна для целевых потребительских сегментов?
Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
Если готовы, то почему они будут платить именно вам? Сколько готовы платить?
РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ ПРОЕКТА
Формирование инвестзамысла (идеи) проекта; предварительная проработка целей и задач; предварительный анализ осуществимости проекта; Декларация о намерениях. Причины: неудовлетворенный спрос, избыточные ресурсы, инициатива предпринимателей.
Стратегия позиционирования – это совокупность элементов маркетинговой программы, направленной на сообщение целевым потребителям концепции позиционирования. «К этим элементам относятся товар, сопутствующий сервис, каналы распределения, стратегия ценообразования и продвижения».


Расчет Юнит_Экономики
Помогаю бизнесу формулировать ценность продукта.
Главная задача — донести эту ценность до пользователя.
Изучение рынка (клиентов, конкурентов и трендов) и поиск product-market-fit (степень удовлетворения продуктом рыночного спроса). Позиционирование. Стратегия выхода продукта на рынок. Обеспечение продаж.

МАРКЕТИНГ КОНЦЕПЦИЯ - ЭКОСИСТЕМА ВНУТРЕННИХ И ВНЕШНИХ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ
Масштабируемый Онлайн Бизнес это уже не мечта, а Стратегия выживания.

1.
PRODUCT MARKETING MANAGER (PMM)
ВЫСТРАИВАЮ ПРОЦЕССЫ ЗАПУСКА ПРОДУКТА В ЕДИНУЮ СИСТЕМУ
Cозданный продукт решает понятную проблему рынка, поэтому рынку нужно рассказать о решении и заработать на этом; Маркетинг понимает, кому, как и где рассказать о продукте (позиционирование, коммуникационная стратегия, сторителлинг и т.д.); Продажи понимают, кому, как и что они продают, и у них для этого есть все инструменты (sales enablement); Клиентский сервис готов поддержать клиента в любом вопросе, и для этого у него есть все инструменты (customer success enablement).
ПРОДУКТОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Бизнес-модель
Soft skills
Работа с гипотезами
Продуктовые исследования
MVP: ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ
Маркетинг
Прототипирование и дизайн
MVP: тестирование и выводы
Сбор данных и Unit-экономика
РАБОТА С КОМАНДОЙ
WEB разработка
Мобильная разработка
Soft skills
Аналитика
МАРКЕТИНГ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Монетизация
Дорожные карты Стратегия позиционирования Генерация идеи продукта
ИЩЕМ ТОЧКИ РОСТА ПРОДУКТА
Собираем Команду роста из ваших сотрудников. Выстроим устойчивый процесс тестирования гипотез.
Увлечем каждого участника в процесс роста метрик бизнеса. Наша задача довести все идеи до крутых гипотез роста, которые тут же можно протестировать. Прокачаем качество гипотез и экспертизу команды - формирования привычек, петли виральности и т. д. Даем свежий экспертный взгляд на ваш проект и команду.
Чтобы «вырастить» продукт, нужно постоянно следить за трендами и уметь заглянуть в будущее, ведь то, что работало сегодня, завтра станет бесполезным. Поэтому даже если вы нашли удачное решение, помните, через какое-то время конкуренты тоже начнут его использовать, и оно перестанет работать. Для интенсивного роста важно всегда смотреть вперед и создавать что-то новое.
ПОИСК ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ
РАЗРАБОТКА ЦЕННОСТНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Важная задача продуктового маркетинга — транслировать правильные ценности, которые совпадают с реальными запросами клиентов. Шаблон для разработки ценностных предложений помогает эффективно решать эту задачу на любой стадии развития продукта.

Чтобы понять, за счет каких именно ценностей ваш продукт сможет удовлетворить клиентов, нужно внимательно рассмотреть и заполнить шесть сегментов, разделенных на две группы.

1-я группа — «Клиент»

Выгоды.
Проблемы (боли).
Задачи.
2-я группа — «Предложение»

Факторы выгоды (ценности).
Факторы помощи (болеутолители).
Товары и услуги.


Выгоды, которые ищет клиент, и ценности, присущие продукту
Сформулируйте: какие выгоды и преимущества хотят получить пользователи, выполняя действия, связанные с вашим продуктом? Чего они ждут? О чем мечтают? Чему будут рады?

Отталкиваясь от ожидаемых выгод, выделите ценности вашего продукта, которые наиболее важны пользователям.

Простой пример.

Клиент ищет выгоду: хочет наслаждаться красивой картиной у себя дома.

Продукт имеет ценность: помогает повесить картину.



Боли клиента и возможности продукта устранять эти боли
Определите самые большие проблемы, с которыми сталкиваются пользователи. Что доставляет им неудобства? Чего они боятся? Что провоцирует у них стресс?

Предположите, как и за счет чего ваш продукт сможет решить проблемы пользователей и избавить их от болей.

Простой пример.

Боль клиента: не умеет пользоваться молотком.

Болеутолитель: инструмент, не требующий специальных навыков.



Задачи, которые хочет решить клиент, и функционал, который позволяет их решить
Опишите практические задачи, которые решают пользователи в процессе получения выгод и избавления от болей.

Что конкретно они делают? Сколько времени это у них занимает?

Основываясь на задачах пользователей, выделите продукт, сервис или функцию, которые позволяют быстро решать эти задачи.

Простой пример.

Задача клиента: крепко вбить гвоздь в стену.

Продукт: пневмопистолет.

Если описать пример в логичном рекламном тексте, то он будет выглядеть следующим образом:

«Клиент»

Хотите наслаждаться красивой картиной у себя дома, но не умеете пользоваться молотком, чтобы забить гвоздь?

«Предложение»

Используйте пневмопистолет и забивайте гвозди, чтобы вешать картины, одним нажатием кнопки.

Шаблон для разработки ценностных предложений помогает командам продукта, маркетинга и роста фокусироваться именно на тех ценностях продукта, которые имеют наибольший отклик у пользователей. Такой подход положительно сказывается на динамике ключевых метрик бизнеса.



Модель крючка — инструмент удержания и вовлечения пользователей
Американский исследователь и предприниматель Нир Эяль предложил интересный способ повысить вовлеченность пользователей в продукт. Модель крючка — это четыре фазы взаимодействия между пользователем и продуктом, регулярное повторение которых приводит к возникновению привычки:



1. Триггер
Формирование привычки начинается с внешнего или внутреннего триггера.

Внутренние триггеры — это мысли и эмоции людей, которые они связывают с вашим продуктом. Скука, одиночество, разочарование провоцируют дискомфорт и приводят к неосознанным действиям.

Задача команды: выявить внутренние переживания пользователей и связать их с продуктом. Надо сделать так, чтобы при возникновении соответствующей эмоции пользователь в первую очередь вспоминал именно о вашем продукте.

Внешние триггеры — сенсорные раздражители, окружающие пользователя. Это информация, которую нужно донести до него, чтобы инициировать действие.

Внешние триггеры могут быть разных видов:

платные триггеры — привлечение внимания через платные рекламные каналы (контекст, таргетированная реклама и т. д.);
бесплатные триггеры — информация о вашем продукте в СМИ, блогах и интернет-сообществах;
триггеры отношений — рекомендации людей и упоминания вашего продукта в личном или виртуальном общении;
внедренные триггеры — элементы окружения пользователя, которые попадаются на глаза (иконка приложения, e-mail, пуш-уведомление, сообщение в мессенджере).
Именно внедренные триггеры обеспечивают постоянное обращение пользователей к продукту, что ведет к формированию привычки.

Задача команды: придумать, настроить и оптимизировать внедренные триггеры, которые будут инициировать совершение действий в продукте.



2. Действие
За каждым триггером должны следовать реакции пользователей, направленные на совершение действий в продукте. Вероятность совершения действий обратно пропорциональна их сложности. Чем больше усилий требуется от пользователя, тем меньше вероятность, что действие
будет выполнено.

Задача команды: упрощать продукт, чтобы для совершения действий требовалось как можно меньше усилий.



3. Переменное вознаграждение
Действия пользователей должны вести к получению переменного вознаграждения одного из трех типов:

вознаграждение от племени — социальное вознаграждение за счет связи пользователя с другими людьми, чувства востребованности, важности и привлекательности в глазах общества;
вознаграждение добычей — материальные блага, информация или контент, которые пользователи могут получить, совершив действие;
внутреннее вознаграждение — чувство удовлетворения, возникающее при выполнении всей задачи.
Задача команды: определить один или несколько типов переменного вознаграждения, характерных для продукта, которые можно использовать в качестве «наживки» для формирования привычки.



4. Инвестиция
Чем больше времени и сил пользователи инвестируют в продукт, тем больше они его ценят.

На этапе инвестиций пользователи должны совершать действия, которые приведут к получению переменного вознаграждения в будущем.

Инвестиции позволяют накапливать ценность в форме контента, личных данных, аудитории, репутации или навыков, а также инициировать новые триггеры.

Задача команды: создавать и развивать механики инвестиций в продукт, связывать их с получением переменного вознаграждения в будущем.

Заранее неизвестно, что лучше сработает на каждом из этапов модели, применяемой к вашему продукту. Потребуется провести не один эксперимент, чтобы найти оптимальные решения. Опыт десятков популярных продуктов, использующих модель крючка, говорит о том, что эти усилия окупаются.

Удержание и вовлеченность пользователя — фундаментальные метрики. Увеличив их за счет создания у клиента соответствующей привычки, вы сможете сделать рост бизнеса долгосрочным и управляемым.

ПОИСК ТОЧЕК РОСТА
Разработка стратегии продуктового портфеля
Продукты
Анализ рынка - Определены ключевые технические характеристики продукта
Построение QFD- Определены ключевые рынки позиционирования продукта
Кано план развития продукта
JTBD - Определены ключевые потребительские группы и их JTBD
Анализ потребительских инсайтов -Исследовано конкурентное поле

Продуктовые исследования позволяют увидеть ключевые ценности клиентов, их потребности и готовность платить. Мы анализируем конкурентную среду, факторы, из которых должна складываться цена и мнение потенциальных покупателей о товаре.

Разработка стратегии продвижения продукта
Рубрикационный план
Контент-план
Примеры контента с дизайном
Карта инструментов
Настройка рекламных кабинетов
Инструкции по работе с инструментами и каналами
Стратегии вовлечения
Пилотная рекламная кампания

В результате
Сделана «под ключ» Стратегия продвижения продукта

Стратегия продвижения продукта разрабатывается «под ключ»: мы показываем, как использовать инструменты продвижения, настраиваем их и готовим подробные инструкции.

Разработка материалов поддержки отдела продаж
Обновление продуктовых презентаций: дизайн и копирайтинг
Обновление коммерческих предложений: дизайн и копирайтинг
Создание контент-маркетинговых материалов: White papers, чек-листы, вебинары, мини-книги, статьи, интервью, PR, SMM
В результате
Обновлён пакет материалов в поддержке продаж продукта в новом дизайне и на основе позиционирования и особенностей продукта.

Мы разрабатываем все необходимые материалы, чтобы отдел продаж работал бесперебойно. После анализа конкурентов создаём необходимые контент-маркетинговые материалы для каждого отдельного продукта.

Разработка Customer Journey Map продукта
Отрисованные бизнес-процессы 
Сопровождение клиентского опыта (as is и to be) 
Отрисовка Customers Journey map (as is и to be)
В результате
Отрисован путь клиента 
Определены инициативы, позволяющие улучшить текущий опыт, а также инструменты анализа эффективности клиентских политик.

Карта пути клиента или Customer Journey Map - универсальный инструмент, который позволяет наглядно увидеть историю взаимодействия клиента с продуктом.
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДУКТОМ ИЛИ ПРОДУКТОВЫЙ МАРКЕТИНГ
Маркетинг продукта направлен на стимулирование спроса и принятия продукта целевой аудиторией. Он сфокусирован на шагах, которые проходят покупатели. В этом продуктовым маркетологам помогают такие инструменты как customer development и customer journey map.
Маркетинг продуктовых инноваций подразумевает глубокое понимание целевой аудитории. Это позволяет правильно позиционировать и управлять продуктом.
Для кого предназначен продукт?
Какие проблемы потребителей он решает?
Что делает продукт уникальным, в чем его ценность?
Что наши клиенты получат от нашего продукта, чего они не смогут получить от продуктов наших конкурентов?
Почему наши клиенты должны доверять нам и нашим продуктам?
Ответы на эти базовые вопросы формируют продуктовую стратегию, которая используется как основа для создания рекламных материалов и продвижения продуктов. Необходимо установить цели для продукта.
Увеличение выручки от реализации продукта или завоевание доли рынка;
Расширение и стабилизация точек контакта с покупателями;
Повышение узнаваемости бренда.
Важно формулировать цели по SMART.
Управление продуктовой стратегией предполагает участие в ценообразовании продукта.
ГЕНЕРАЦИЯ
ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Проведем покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Создадим мощный инструмент увеличения прибыли. Автоматизируем и Масштабируем продажи.
ШАГ 1. СОЗДАНИЕ КАЧЕСТВЕННОГО УТП
УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда.Чем конкретнее предложение, тем лучше,Чем конкретнее предложение, тем лучше.
ШАГ 2. ПОЛУЧЕНИЕ «ХОЛОДНЫХ» КЛИЕНТОВ
Пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию
ШАГ 3. ФОРМИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСА
При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.
ШАГ 4. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
ШАГ 5. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Отработка утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
ШАГ 6. АНАЛИТИКА
ШАГ 7. ПОВЫШЕНИЕ КОНВЕРСИИ
Анализ эффективности воронки находит недостатки.Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных. Выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.
АВТОМАТИЗАЦИЯ ВОРОНОК. СОЗДАНИЕ АВТОВОРОНОК ПРОДАЖ
АВТОВОРОНКА ПОД КЛЮЧ
Автоматизированная воронка продаж для вашего онлайн/офлайн бизнеса - Помогает увеличивать прибыль в разы! |Создайте для своего клиента удобный путь к покупке ваших товаров и услуг через автоматизацию бизнеса. Увеличьте свои доходы на Х10
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ
Создадим и пропишем для вас стратегию бизнеса ― составим вашу ЦА, проанализируем конкурентов, составим позиционирование продукта, сформируем бизнес-модель и составим четкий план задач
АНАЛИТИКА БИЗНЕСА
Проведем аудит вашей компании и сделаем анализ
ДИЗАЙН И БРЕНДБУК
Разработаем индивидуальный дизайн и 3 или более страниц для вашего сайта, который будет приносить высокую конверсию
РАЗРАБОТКА КОНТЕНТА
Напишем продающие тексты, которые будут привлекать вам клиентов на автомате
НАСТРОЙКА РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ
Настроим таргетированную рекламу и/или контекстную в зависимости от стратегии
НАСТРОЙКА РАССЫЛОК И ПРОГРЕВА
Подключим автоматизированные общения с целевой аудиторией через мессенджеры, чат-боты, автодозвоны, sms, e-mail рассылки по сценарию
РАЗРАБОТКА И ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОДУКТА
Создадим продуктовую линейку и внедрим ее в воронку продаж
АВТОМАТИЗИРУЕМ ВСЕ ПРОЦЕССЫ
Подключим и настроим автоматизированные платформы GetCourse, AmoCRM или Битрикс24, для полного контроля за вашим бизнесом
ПРОДАЖИ И МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА
Настроим удаленный отдел продаж и составим для них продающие скрипты. Масштабируем успешные бизнес направления.
ФОРМИРОВАНИЕ КОНЦЕПЦИИ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Аналитика. Определяем нишу, целевую аудиторию, ее боли и выгоду, сегментируем, прописываем цепочку офферов и создаем УТП.
Контент. Создаем цепочки касаний для разных целевых действий, находим и подготавливаем материалы для статей и роликов, которые будут давать пользу и формировать понимание у клиента.
Чат-боты. Создаем 5 чат-ботов в популярных мессенджерах для удобного взаимодействия с клиентами.
Копирайтинг. Пишем продающие тексты для того, чтобы они не просто информировали о продукте, а формировали понимание и желание его купить.
АВТОМАТИЗИРУЕМ ВОРОНКУ ПРОДАЖ
Построение скелета. Прописываем алгоритмы и связи касаний с клиентом, настраиваем график отправки писем, прописываем каждое письмо и добавляем картинку.
Настраиваем аналитику. Создаем уникальную ссылку и инструмент, который закрепляется к каждому объявлению и целевому действию, чтобы можно было отследить эффективность работы системы.
Создаем лендинги. Прорабатываем дизайн и контент страниц, на которые будет попадать клиент из автоворонки, с инструментами для выполнения целевого действия.
Заполнение автоворонки. В каждое письмо, которое будет приходить к подписчику, добавляем активные кнопки для совершения целевых действий.
НАСТРОЙКА ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Настройка соцсетей. Создаем страницы в соцсетях, наполняем контентом и продающими постами, настраиваем кампании, группы и объявления, в которых от 3 до 5 креативов и разных варианта текстов для тестирования.
Запуск рекламы. Запускаем созданные объявления, оцениваем их актуальность и эффективность в привлечении заинтересованных клиентов.
Анализ результатов. В течении 5-7 дней проводим оценку стратегии.
Оптимизация. На основе полученного анализа, производится оптимизация сообщений, лендингов, графиков объявлений.
ИНСТРУМЕНТЫ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
E-mail воронка, WhatsApp, ПУШ, СМС, (Любой мессенджер). Продающие Лендинги.
Создание Вебинара или Автовебинара
Изготовление контента — фото и текст
Все виды таргетированной рекламы
Стратегия контент-маркетинга
Создание сайта проекта
Видео контент
Внедрение CRM
Ретаргетинговая автоворонка
Сквозная маркетинговая аналитика. Стратегическая сессия (составление портрета ЦА, боли, потребности, выгоды, продуктовая матрица). Формирование УТП и офферов.Создание цепочек контента. Составления сценария поведения. Сбор и сегментация подписчиков. Подключение мессенджеров. Прогревающий туннель. Подключение чат-ботов. Интеграция с платежной системой. Таргетированная реклама (Facebook, Instagram , Stories, VK, РСЯ, Гугл, ОК и т.д.)
ЭТАПЫ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
В базовом варианте воронки продаж четыре этапа: «внимание», «интерес», «желание», «действие» через которые нужно провести покупателя. В реальности потребители находятся на разных этапах принятия решения: кто-то уже пообщался с вашими конкурентами, хорошо узнал продукт и сейчас принимает решение, где его купить. Кто-то уже доверяет вашему бренду и ищет продукт с подходящим характеристиками. А кто-то рассматривает вариант повторной покупки.
AIDA - ПУТЬ КЛИЕНТА
Attention — внимание. Потребитель узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.
Interest — интерес. У человека появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию.
Desire — желание. У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт.
Action — действие. Совершается сделка, продажа.
БИЗНЕС ВОРОНКА ПРОДАЖ
Если потребительская воронка описывает путь клиента, то воронка продаж описывает действия бизнесмена:
Донести информацию до потенциального потребителя.
Вступить в контакт с лицом, которое принимает решение.
Провести встречу и заключить договор.
Поставить продукт и получить оплату.
ЦЕЛЬ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Превратить потенциального клиента в реального покупателя. Помимо этого, она решает ряд организационных задач. С ее помощью можно:
Контролировать процесс продаж.
Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
Подсчитывать конверсию каждого этапа.
Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений..
СОСТАВ АВТОВОРОНКИ ПРОДАЖ
1. Лид-магнит (lead magnet)
Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается. Примеры наших лид-магнитов Вы можете видеть разбросанными по всему блогу.
Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.
Ваша задача с помощью лид-магнита решить маленькую проблему, которая “зудит” у него прямо сейчас. Что-то простое , но важное для него. Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.). Самое главное, он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-15 минут изучения.

2. Трипваер/трип (tripwire)
Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки. Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.
Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.
Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, Вы должны показать этим продуктом дисбаланс ценности и цены.
Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.

Примеры из нашей сферы – это методичка оценки эффективности рекламы (перестаньте терять деньги на неэффективной рекламе за 370 рублей).

3. Основной продукт (Сore Product)
Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. Главная задача всей воронки – это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер. А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.
Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале. Мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата.

4. Допродажи (profit maximize)
Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы и кросселы, на которых Вы зарабатываете.

Это то, что делает обычное необычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.

Важно. К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.

К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет. Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.

Основные этапы
Теперь, когда мы создали всю продуктовую линейку, можем переходить к этапам. В нашей статье я раскрыл все основные шаги успешной реализации автоматической серии писем.

Прогрев. Перед тем, как показать человеку лид-магнит, его нужно прогреть. Создать уровень доверия (хотя бы минимальный), и когда человек увидит Ваш лид-магнит, он будет знать, кто Вы. В качестве прогрева может быть полезная статья или видео;
Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В условиях емейл-маркетинга это подтверждающее письмо, в условиях социальных сетей, например, в вк или фейсбук, это нажатие кнопки “Разрешить”. Если Вы минуете этот этап, то поставщики услуг могут Вас легко заблокировать навсегда;
Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный материал, чтобы он его употребил и познакомился с Вами. Как Вы помните, такой материал называется лид-магнит, он простой для изучения и бесплатный;
Вовлечение. Этот этап может быть подводкой как к знакомству, так и к лёгкой продаже. Смысл его заключается в том, чтобы клиент перед получением материала произвёл несколько действий. Например, прошёл квалифицирующий опрос “для его блага”;
Продажа. Любимый этап любого собственника. Тут Вы продаёте свой трипваер, основной продукт и допродажи. В процессе продаж рекомендуется периодически включать блок вовлечения, чтобы клиент взаимодействовал с Вами и, тем самым, больше доверял Вам;
Помощь в потреблении. Часто мы видим ситуацию, что люди покупают продукт и откладывают его на полку. В результате клиент просто так потратил деньги, а Вы его потеряли, так как он больше не купит. Поэтому нужно помочь ему изучить покупку. Для этого Вы можете позвонить ему, написать серию сообщений или предложить пройти экзамен. Вариантов масса;
Сегментация. После того, как клиенты купили или не купили, Вы уже можете разделить их на разные сегменты. Но также Вы можете узнать о них больше информации, чтобы сейчас отнести к какому-то сегменту, а затем решить, что с ними делать;
Перевовлечение. Не все участники Вашей воронки купят Ваш продукт. Это нормально. Поэтому после того, как Вы знаете, кто они и чего хотят, можете их перевовлечь, а именно предложить другой лид-магнит. Таким образом, Вы не будете вкладывать деньги в новый трафик, а сможете заработать на тех, кто есть;
Чистка и реанимация. Некоторые люди вообще перестанут с Вами общаться, некоторые будут появляться довольно редко. На этом шаге Вы либо удаляете “мёртвых”, либо пытаетесь их реанимировать и вернуть в активный состав.


БРЕНДИНГ И ДИЗАЙН (Упаковка продукта)